事例1
10,000件の外回り営業で反応10%
「全ての人生は自己責任」研修
その社長と知り合ったのは、某セミナーでした。当社の教材を購入いただいたことがきっかけで、私は社長に一度、社内研修をさせていただくよう、お願いをしました。
研修で、参加した社員の方々に私が伝えたこと。まず全ての人生は、自己責任ということでした。
勤務時間が長くても、給与が少なくても、それは会社の責任ではなく、これまで自らが選んだ人生の結果です。それを何とかしたいと思うなら、今自らが置かれている環境で圧倒的な成果を自分の知識力・思考力・実行力で出すしかありません。そう、めいっぱい熱意を込めて伝えました。
この場合の成果とは何か？
もちろん売上です。いくら費用を削減して利益を絞り出しても、売上が上がらなければ、その商売は世の中や、地域に必要とされていないと、私は考えているからです。
研修の最後、私は「ただ一つ、売上を自らの力で上げましょう！そして自分の人生の可能性を広げ、選択肢を増やしましょう！」と伝えました。
その後、その企業へ半年間のご支援をすることになりました。
「営業」と「お礼状」と「ブログ」の3つの提案
ご支援が決まり、社長の要望を聞いた上で私は3つを提案しました。
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顧客情報の獲得とリピート対策となる手書きのお礼状
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近隣への認知活動と新規獲得となる訪問営業
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情報発信活動となるブログ
いずれもスグに劇的な売上を生むものではありません。しかし、不況期に劇的な売上を生むような対策をすることは推奨できません。そういった対策は上手くいかずに、かけたコストを回収できないケースがほとんどです。
またたとえ上手くいったとしても、急に忙しくなったことで店内が疲弊し、商品・サービスレベルが落ち、結果的に不満客を増やしてしまう危険性が高いのです。
コストをかけず、コツコツ積み上げる活動、つまりはノーリスク＆ローリターンが、不況期の基本戦略です。
共に汗を流し、継続した結果
先の3つの活動を軸にご支援が始まりました。
私は伴走者として、各店で活動が継続されるよう、時にお礼状を書き、一緒に営業活動に行き、ブログも見続けました。
メモを振り返って確認したのですが、私自身の訪問営業数は累計で548件でした。「結構、行ったなぁ～」と、驚きました。
ご支援終了が間近となった2月半ば、とうとう社内の累計営業数が10,000件を超えました。手書きのお礼状も送付数が累計で7,000枚を超えました。 具体的な金額は機密保持の関係で、お伝えできませんが営業もお礼状も共に反応率は約10％でしたので、そこから、およその売上効果の想像がつくこと思います。
これこそ、まさに自らの力で上げた売上です。
「このままじゃダメだ!」と強く思うこと
今改めて思いますと、こうした実績を出すことができたのは、私だけの力ではありません。
最初の研修が導火線となって、「自分の人生をもっと良くしたい！」と願う店長、社員たちの気持ちに火をつけたのです。
その時から、彼らは自分の人生に対して本気になったのです。
事例2
国体開催中に新規46名集客に成功
近隣ホテルとの信頼関係によって、優先的に案内してもらう!
2010年9月に開催された「千葉国体」
今年、第65回となります国体の正式名称は「ゆめ半島 千葉国体2010」。
期間は9月25日～10月5日の11日間。千葉マリンスタジアムでの開会式を皮切りに県内32市町の競技会場で39の正式・公開競技と23市町で26のデモンストレーション・スポーツ行事が行われ、全国47都道府県から約2万1800選手が参加するという一大イベントでした。
もちろん、選手以外にもコーチや関係者、選手の家族や友人が来ますので県内の人口が一時的に急増し、その経済効果は約322億円の見込みという報道もあるほど...。
これを見逃す手はありません！
国体の開催に際して、店長ととった行動
とは言っても、たった11日間の短期決戦ですので、新聞折り込みや広告掲載をしたとしましても、チラシ業者や広告代理店へ支払った費用に見合う十分な売上効果は、なかなか厳しいです。
ではどのような手を打つべきか？ポイントは、お金をかけないことでした。つまりは何かしらの外注をせずに、自分たちでお店の外に対してアクションを起こすのです。
そこでご支援しておりました千葉市内の居酒屋さんの店長と開会式の日に千葉中央部の近隣のホテルをピックアップし、そこに訪問してチラシとファーストドリンクサービス券をドッサリと持っていく...という策を打ったのです。
11日間で46名のホテル宿泊客が来店
お金をかけないで店長がホテルに訪問、その効果はどうだったか？と言いますと...
開会式の当日、さっそく1組6名の来店がありました。その2日後の27日に2組5名、28日に2組6名、30日に1組3名、と9月末までの5日間で20名の国体関連客が来店しました。
更に国体の後半に入った10月1日に3組10名、2日に1組9名、閉会式の5日には3組7名の来店...ということで、11日間で合計46名の国体関連客が宿泊していたホテルのスタッフの案内で来店したのでした。
日ごろの訪問で生まれた信頼関係の賜物
もし、国体開会式の9月25日に近隣ホテルへ突然、チラシとドリンクチケットを持っていってお願いしたのであれば、これほどの効果を生むことはなかったでしょう。
と、いいますのは、近隣ホテルには以前から私や店長が、何度も訪問してホテルのスタッフさんととコミュニケーションをとっていたのです。
日ごろから店の人間が顔を見せ、会話をし続けた労力の積み重ねが、このような緊急時にも効果を発揮することがハッキリと証明された事例でした。
事例3
お金をかけずに1万人への告知に成功
スポーツクラブの会員向けの告知で会員集客に成功
近隣のスポーツクラブへ外回り営業
ある地方都市にある海鮮居酒屋をご支援している時でした。
私は、訪問時には必ず外回り営業やチラシ配りを行っています。そうして店外へ出て汗を流す手本となり、背中を見せることが店長・社員はもちろん、現場スタッフの信頼を得ることに繋がるのです。
それがあるから、私がいない間も、彼らに外回り営業やチラシ配りなど売上を上げる活動をしてもらうお願いできるのです。
その日も外回り営業で、近隣のスポーツクラブへ訪問しました。
3度目の訪問でかなり温泉も付いた大きいクラブでした。室内を覗くと...
平日の昼間にもかかわらず、ほぼ8割がた埋まっていました。
クラブ責任者との面談で狙いをヒアリング
クラブの受付で挨拶をしてとチラシを手渡し「スタッフの皆さまで宜しければご来店ください。」と伝えたところ、受付の方は「ちょっと待ってて下さい。」と、責任者の方を呼んでくれました。
しばらくして来た責任者の方と名刺を交換して、別スペースで面談をすることになりました。
「ウチは会員が1万人、1日に3,000人が通っているのですが、最近協力店制度を始めたんです。」とのお話。
つまり先方は特典を増やすことでクラブ入会のメリットを大きくしたいという狙いなのでした。
「クラブ会員限定!」を強調したPOPを作成
しかも、掲載費など一切払わずにクラブ内の掲示板に限定特典のＰＯＰを貼り出してもらえるとのこと、1万人へタダで宣伝ができる！！こんなオイシイ話にのらない訳がありません。
ただ、ここで重要なことがあります。
それはＰＯＰの内容です。会員のみの限定とどれだけ強く打ち出せるか？
そのために私はそのクラブのロゴを取り入れ「スポーツで汗を書いた後は、ヘルシーで新鮮なお刺身はいかがですか？会員様は5％ＯＦＦ！」というキャッチフレーズのＰＯＰ作成してクラブへ持ち込みました。
掲示板に貼り出した2日後に会員が来店
ＰＯＰを見たクラブ責任者は、とても感心してくれました！
そして掲示板の中で他店のＰＯＰを移動させて、持ち込んだＰＯＰをド真ん中に貼り出してくれました。ロゴを入れて限定感を強くしたことが差別化に繋がったのです。
どのような媒体にも言えることですが、掲示ポジションが目立つ所ほど、注目度は高まります。
その効果は2日後に出ました。スポーツクラブ会員2名が来店したのです。その後もちょくちょく会員の来店をいただいています。1万人が見る訳ですから、今後も十分に反応が見込めるでしょう。
外回り営業がきっかけで生まれた異業種とのコラボレーションでお金をかけずに告知ができた事例です。